Ser vendedor de seguros requiere trabajo duro, determinación, seguridad, creación de redes, marketing, seguimiento de datos y un interés genuino en la vida, los planes y el futuro de las personas. Es una profesión que demanda conocimientos de finanzas, administración y mercadeo, a la vez habilidades como oralidad, escucha y empatía.

Una de esas habilidades es saber hacer las preguntas correctas para, de esta manera, educar y guiar a los clientes. A ellos hay que transmitirles la idea de que su póliza estará allí para cuidar de manera efectiva y confiable a sus seres queridos o sus bienes.

Siete preguntas para identificar las necesidades de los clientes de seguro

La forma tradicional de vender ha cambiado mucho. Hoy los compradores de cualquier servicio son complejos porque tienen un acceso infinito a la información, comparan continuamente opciones de compra y se han vuelto mucho más exigentes. Los clientes demandan de las empresas herramientas digitales que les brinden acceso rápido a sus productos; también que los servicios que adquieran se adapten a sus necesidades y brinden la mejor experiencia de servicio en cada interacción.

Lograr este tipo de personalización requiere recopilar información clave. Sin embargo, tres de cada cinco compradores son reacios a compartir información, incluso si es a cambio de experiencias personalizadas, de acuerdo con una encuesta realizada en 2019 por Retail Dive. Por ello los vendedores deben saber hacer las preguntas ideales para obtener la información más valiosa.

1. ¿Cuáles son sus metas a corto, mediano y largo plazo?

Esta pregunta permite conocer lo que el cliente necesita en ese momento y lo que desea para el futuro. De esta manera se le pueden hacer recomendaciones para el presente, pero también para un plazo más largo. Es la oportunidad de mostrar a la aseguradora como una aliada que puede ayudar al cliente a alcanzar sus metas y vivir tranquilamente.

2. ¿Qué lo hizo interesarse en un seguro?

Esta pregunta debería hacer que su prospecto hable sobre lo que espera al adquirir un seguro. Con esta información, como vendedor podrá abordar mejor el proceso de ventas y posiblemente tomar nota de lo que no se debería ofrecer.

3. ¿Qué representa esta compra para usted o su familia?

Con esta pregunta podrá profundizar en los motivos de comprar un seguro: si es una necesidad temporal o específica, un lujo o un cambio para algo mejor. Además, permite conocer asuntos familiares que abren la puerta para ofrecer servicios adicionales.

4. ¿Cuenta con los recursos para pagar su seguro?

Esta pregunta es abierta y permite tener una idea más sólida de la situación económica del cliente. Si un cliente responde que no tiene los recursos suficientes para efectuar el pago inmediato, puede ofrecer el servicio de financiación del seguro con cuotas que se acomoden a su capacidad financiera.

5. Imagine que su cónyuge fallece o sufre un accidente mañana, ¿Qué pasaría con las finanzas de su hogar?

Esta pregunta pone al cliente en una posición un tanto difícil, porque es algo en lo que nadie quiere pensar. Sin embargo, permite que el cliente se de cuenta de la necesidad de contar con un seguro y de los beneficios económicos que puede traer al hogar.

6. ¿Qué pasaría en su familia si dejara de recibir los ingresos que tiene hoy?

Esta es una excelente pregunta para los clientes que trabajan y son dueños de negocios. Su respuesta puede llevar a diferentes escenarios, pero debe verse como una oportunidad para que el asesor pueda hablar sobre la cobertura financiera de un seguro y cómo protege a su negocio.

7. ¿Cuál es su filosofía con respecto a los seguros de vida?

Esta pregunta le permite a los agentes conocer por qué el cliente considera que los seguros son importantes. Además es una manera de saber si para el cliente en un seguro lo más valioso es el costo, la cobertura o la facilidad de pago, y si la compra la realiza por obligación o por convencimiento. Lo más importante es que el agente haga coincidir los objetivos del cliente con el producto de seguro que más se adapte a sus necesidades.

Conclusiones

Al tratarse de un bien intangible, vender un seguro suele tener ciertas dificultades, en especial cuando se trata de seguros que no son obligatorios, como un seguro de vida o de educación. Las personas, particularmente en Latinoamérica, ven a los seguros como gasto y no como inversión.

Estas circunstancias se suman al hecho de que las ventas ya no se realizan de manera tradicional: la tecnología y la información han hecho de los clientes personas mucho más exigentes. Sin embargo, con la información adecuada y un interés genuino por el crecimiento de su cliente, un vendedor puede innovar y destacarse en el sector asegurador.

Fuentes:

• Samsing, C. (2022, 21 enero). 24 preguntas para identificar las necesidades de tus clientes. Hubspot. Recuperado 27 de enero de 2022, de https://blog.hubspot.es/sales/23-preguntas-para-identificar-rapidamente-las-necesidades-de-tus-clientes  
• Wilson, T. (2019, 2 octubre). 10 Sales Questions to Ask to Sell More Car Insurance. Aged Lead Store. Recuperado 27 de enero de 2022, de https://agedleadstore.com/10-sales-questions-to-ask-to-sell-more-car-insurance/ 
• Life Insurance Questions To Ask Clients [For Agents Only]. (2021, 23 julio). Duford Insurance Group. Recuperado 1 de febrero de 2022, de https://davidduford.com/top-questions-sell-insurance/  
• Despite expectations of personalization, most shoppers don’t want to share data. (2017, 5 abril). Retail Dive. Recuperado 4 de febrero de 2022, de https://www.retaildive.com/news/despite-expectations-of-personalization-most-shoppers-dont-want-to-share/439610/